Avisartikel gav millionordre

Supersælgere. En god portion avislæsning på en heldig dag og en imødekommende chef. Så har du opskriften på en salgssucces. Det var i hvert fald dét, som gav pote for salgschef Tom Palmquist.

Det var en tilfældig avisartikel, som endte med at blive den 47-årige Tom Palmquists største salgsscoop. Et scoop, som på to år har indbragt 250 millioner kroner. Han er salgschef hos it-virksomheden Hewlett-Packard, og for to år siden havde han en rigtig heldig dag. Han faldt nemlig over en avisartikel, som beskrev hvordan el-selskaberne ville til at grave fibre ned for at tilbyde danskerne bredbåndsforbindelser, så de hurtigere og billigere kunne gå på internettet.

- Jeg så efterfølgende, at TDC`s Henning Dyremose lynhurtigt var på banen, for det var jo det første egentlige brud på hans monopol på internetforbindelser. Jeg tænkte, at med en så kraftig reaktion måtte elselskaberne derfor mene deres planer seriøst, siger Tom Palmquist.

Han øjnede altså straks en mulighed for at få del i el-selskabernes investeringer, fordi han vidste, at HP kunne sælge sit netværksudstyr og komponenter til el-selskaberne. Men idéen krævede en del research og tid, som HP`s øverste chef skulle give ham lov til at bruge. Og det gjorde han, selvom Tom Palmquists salgsidé adskilte sig markant fra resten af HP`s salg ved at være mere direkte og ikke gå igennem forhandlere.

Palmquists succesteamTom Palmquist etablerede derfor hurtigt et kerneteam af sælgere, alle med stort kendskab til telebranchen. De fik fire måneders arbejdsro og fandt ud af, at elselskaberne skulle bruge 20.000 kr. på at koble bare én bruger til deres fibernetværk. I alt ville det løbe op i to mia. kr., og de penge kunne HP altså få del i.

I maj 2005 kom aftalen i stand med den første kunde, og den næste fulgte nogle måneder senere samme år. I dag har teamet fået godt 10 større kunder, og foreløbig har Tom Palmquists idé omsat for ca. 250 millioner kr. Hans kerneteam arbejder netop nu på andre idéer, som relaterer sig til elselskabernes fibernettet, der nu er blevet et permanent forretnngsområde for HP.

- Vi arbejder på at få mere trafik på forbindelserne. Vi vil sammen med selskaberne udvikle både IP-tv og IP-telefoni til private hjem. Alt i hjemmet bliver jo mere og mere digitalt, lige fra køkkenudstyr til tv. Det kan man kun opnå med fibernettet, og vi kan heldigvis levere både bredbåndsterminal og det udstyr, som får den til at fungere, siger den tilfredse salgschef.