Når du kører ind hos Silvan på Gladsaxe Møllevej, er der ingen grund til at parkere bilen. For det blå byggemarked i Søborg er i bogstaveligste forstand en drive in. Du kører rundt om forretningen ligesom hos McDonald’s – stopper ved forskellige porte med varer – binder de brunimprægnerede terrassebrædder på tagbøjlerne – kører videre og lægger trådhegn og npk-gødning i bagagerummet, inden du betaler ved kassen, når du kører ud.

Og hvis der er noget, du ikke kan finde, opsøger du Silvan-medarbejderen ved hans pult. Han er klar til rådgive. Derimod kan du godt opgive at tinge om prisen på terrassebrædderne. Den ligger fast.

Ole Mikael Jensen, 44 år – koncernchef i DT Group, der driver Silvan og Stark i Danmark og tilsvarende byggemarkeder og tømmerhandler i Sverige, Norge og Finland – er begejstret.

Det, der foregår i Silvans drive in-marked i Gladsaxe, er i hans øjne effektivt salg. Men sådan er det langt fra alle steder i den hårdt plagede byggemarkedsbranche, hvor omsætningen i de sidste fem år er faldet med 35 procent i forhold til niveauet før finanskrisen.

Hård konkurrence

DT Group er i hård konkurrence med Bygma, Bauhaus, discountkæden Jem & Fix og en myriade af mindre, lokale tømmerhandler, byggemarkeder og specialiserede netbutikker om salg af byggevarer til gør-det-selv-folket og den professionelle håndværker. Ifølge Ole Mikael Jensen er der mindst 50 byggemarkeder for mange i Danmark, og der er også overkapacitet i det øvrige Norden.

»Jeg har lige været på Lolland. I Nakskov er de fleste huse vurderet til under en halv mio. kr. Her er der ikke mange, der får lagt et nyt tag. Det er udfordrende at drive handel med byggevarer i disse områder. Urbaniseringen i Danmark går virkelig stærkt. Hvor der i mange provinsbyer før var to tømmerhandler, er der nu kun plads til én. Den anden er afløst af en discountbutik eller helt forsvundet ud af billedet.«

Ole Mikael Jensen peger også på, at der sidste år kun blev opført 3.000 nye parcelhuse i Danmark. Nybyggeriet er rekordlavt, selv om der bygges nye lejligheder i vækstlommer som Storkøbenhavn og Århus.

I Danmark har DT-group selv lukket 10 byggemarkeder. Med 38 Silvan-varehuse til gør-det-selv-folket og 93 Stark-forretninger til de professionelle håndværkere er gruppen nu, hvor den skal være i Danmark rent markedsmæssigt.

»Vi lukker ikke flere forretninger i Danmark. Vi investerer, som vi har gjort det her i Silvan i Søborg,« siger Ole Mikael Jensen,

Målet er i løbet af fem år at nå en omsætning på 30 mia. kr. i hele Norden. I dag omsætter DT-group for 18 mia. kr.

Opgør med krejleriet

Det skal først og fremmest ske ved at erobre markedsandele gennem mere effektivt salg med mere tid til kunderne. Men også som Ole Mikael Jensen udtrykker det, ved at gøre op med »krejleriet«.

Mens byggemarkederne i de store byer har fulgt med tiden, har verden stået stille hos mange tømmerhandler. Her har man satset på lokale kunderelationer og brugt tid på at give rabatter til en tømrermester, der gerne ville have et godt tilbud.

I el- og vvs-branchen afgives henholdsvis hver anden og hver tredje varebestilling elektronisk. Disse brancher har investeret kraftigt i IT. I tømmerhandelen foregår det meste stadig pr. telefon eller ved at hente varerne direkte på pladsen, hvor man så snakker om prisen.

»Men det krejleri, som branchen har levet højt på i 40 år, er i virkeligheden ineffektivt. I vore dage skal vi kunne tilbyde attraktive priser baseret på effektiv logistik og centralisering af funktioner som indkøb og tilbudsgivning. Medarbejderne skal aflastes, så de kan koncentrere sig om at rådgive og sælge til kunden,« mener Ole Mikael Jensen.

I DT-regi har han netop taget hul på en ny strategiplan, som skal frigøre mere tid hos medarbejderne til salg og rådgivning. Ole Mikael Jensen har navngivet den »Mission Felix« efter den østrigske faldskærms-udspringer, Felix Baumgartner, der for et par år siden satte verdensrekord i frit fald. Ikke fordi branchen har været i frit fald, men fordi DT Group vover noget ved at investere heftigt i IT-systemer, ny logistik og flere specialiserede medarbejdere. Det handler bl.a. om at gøre mange af koncernens Stark-forretninger fysisk mindre og mere effektive ved at samle varebestilling og udkørsel af leverancer på færre og større enheder.

Men også om at udstyre medarbejderne med redskaber, der gør, at de kan håndtere kunden bedre. F. eks. i form af en e-salgs-app, der sparer dem og kunderne for de fem minutter, det tager at gå hen til kassen og finde ud af, om en vare er på lager.

»Det kræver omfattende systeminvesteringer at nå så langt. Dem har vi styrken til at sætte i værk i modsætning til mange af de lokale og individuelt ejede byggemarkeder og tømmerhandler. De får det svært i fremtiden, hvis de ikke formår at opnå de stordriftsfordele vi har,« mener DT Groups koncernchef.

DT Group har de seneste to år afsat et stort tocifret millionbeløb til innovation. Pengene er bl.a. blevet brugt til at afprøve pop-up butikker. Sidste sommer åbnede man f. eks en Silvan Garden i Næstved i tre måneder, der udelukkende fokuserede på sæsonvarer som havemøbler og grillartikler.

Tilsvarende har man forsøgt sig med åbning af en midlertidig tømmerhandel på flere større byggepladser.

»Det gælder om at forsøge sig frem og se, hvad der virker i dagens marked, og hvordan vi kommer tættest muligt på kunderne.«

Skarp konkurrence

DT Group kommer ikke sovende til ambitionen om at fordoble sin omsætning.

I Danmark har schweiziske Bauhaus 18 store varehuse med et varesoriment, som er meget bredt. Bauhaus er bl.a. inspireret af den amerikanske Home Depot-kæde. Den privat ejede Bygma-koncernen har købt en række lokale byggemarkeder gennem de senere år. Desuden ekspanderer kæden i Sverige og er dominerende på Island.

Den Harald Nyborg-ejede Jem & Fix-kæde har nu 91 discountbutikker i Danmark og ekspanderer i Sverige.

Her er DT Group desuden oppe mod den svenske kæde Byggmax, der er en slags Jem & Fix-forretning efter det drive in-princip, som Silvan også benytter sig af i bl.a. Søborg. Desuden er 11 andre store kæder repræsenteret i Sverige – bl.a. Bilthema.

På europæisk plan er DT Group som en del af den engelske Wolseley-koncern i stærk konkurrence med franske St. Gobain, der i Norden bl.a. ejer VVS-grossisten Brdr. Dahl og byggemarkedskæden Optimera.

Ole Mikael Jensen selv overtog koncern-chefposten i DT Group for halvandet år siden efter Steen Weiersø, der forestod første del af DTs nordiske ekspansion.

Forinden har han medvirket til omlægningen af Wolseley-koncernen med bl.a. ledelsesopgaver på koncernplan i Schweiz. Under finanskrisen er det engelske moderselskab slanket fra 80.000 til 45.000 ansatte – bl.a. ved frasalg af hele forretningen i Østeuropa, som Ole Mikael Jensen har været chef for.

»Det har handlet om at koncentrere forretningen om de overskudsgivende aktiviteter,« forklarer DT-chefen.

Svære opkøb

I Norden har DT Group ikke været ufejlbarlig. De Jem & Fix-lignende lavprisbutikker, som DT Group drev gennem 13 år i Sverige under navnet Cheapy, er blevet solgt til konkurrenten Jem & Fix

»Vi har måttet erkende, at vi ikke var de bedste til at drive den type forretning i Sverige. Her har vi valgt at koncentrere os om Beijer-kæden«, forklarer Ole Mikael Jensen. Beijer er DT Groups pendent til Stark på det svenske marked.

I Finland har DT-Group for nylig købt trælastkæden Puukeskus med en omsætning på godt 2 mia. kr. og 400 ansatte.

Opkøbsprocessen har taget næsten to år. Den finske kæde har været ejet af en kapitalfond, der som led i sin driftstrategi havde frasolgt alle kædens ejendomme.

»Vi har ikke alene skullet købe kæden, men også alle de tilhørende ejendomme, som havde andre ejere. Det har været en lang og kompliceret proces«, siger Ole Mikael Jensen.

Målet er i hvert af de nordiske lande at omsætte for en mia. euro. Til det formål er yderligere opkøb i Sverige og Norge nødvendige, mens forretningerne i Danmark og Finland skal udbygges ved organisk vækst.

Fordel at være ydmyg

At salg, salg og atter salg står højt på Ole Mikael Jensens dagsorden afslører hans kalender i mandags, dagen før vi mødte ham til dette interview.

Ganske vidst dukkede han først op på kontoret ved 11-tiden. Der var en fødselsdag i børnehaven, som skulle fejres, og det skal der også være tid til.

Mens ellers gik formiddagen med en reviewproces for en koncerngruppe, der har arbejdet intensivt med et nyt tværgående nordisk salgskoncept. Eftermiddagen var beslaglagt af et andet møde om udvikling af nye salgs-apps til medarbejderne, så de hurtigere kan svare på kundernes spørgsmål.

Resten af dagen gik bl.a. med en HR-sag, som også kan relateres til salg.

Internt over for medarbejderne har Ole Mikael Jensen erkendt, at salg måske ikke er hans stærkeste side, selv om det er den disciplin, DT Group lige for tiden sætter i højsædet.

»Det er en fordel at være lidt ydmyg, når du skal have solgt budskaberne i en ny strategiplan. Vi har branchens dygtigste medarbejdere, og min opgave er at redesigne organisationen, så vi har meget mere fokus på vores kunder,« forklarer han.

Selv regner Ole Mikael Jensen ikke med, at han skal være i DT Group, hvor han allerede har arbejdet på ledelsesplan i 15 år, resten af sin karriere.

Men når han en dag skal aflevere DT-gruppen, skulle den gerne have indfriet målsætningen om de 30 mia. kr. på nordisk plan. Og før den opgave er fuldført, er der meget at gøre. Og gøre op med.

Bl.a. som nævnt indledningsvis, branchens ineffektive krejleri.

En af dem, der ofte reklamerer med »et godt tilbud«, er Davidsens Tømmerhandel i Vojens, der står stærkt i Sønderjylland og på Vestfyn.

Den familieejede tømmerhandel har netop opkøbt tabsgivende HC Byggecenter i Odsherred, en af de større forretninger på Sjælland.

Adm. direktør Povl Davidsen anerkender, at DT Group er en stor og effektiv konkurrent, men han frygter hverken DT eller Ole Mikael Jensen

»Vi regner da med at ekspandere yderligere på Sjælland. Vi har købt HC Byggecenter, og det går godt. Vi har bl.a. udvidet varesortimentet med isenkramvarer, så det har større appel til vore kvindelige kunder. Det er blevet vel modtaget. Vi sælger også meget gerne på kredit til kunderne,« siger adm. direktør Povl Davidsen.

Han erkender, at stordriftsfordele er vigtige, men advarer mod at undervurdere de lokale relationer.

»De er ofte afgørende i en forretning,« mener han.